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什么样的人适合做咨询师?

一、顾客来整容医院不是来整容的,而是来整心的

  在临床工作当中,遇到很多顾客来整容医院其实都不是来整容的,而是来整心的,你可以看到的一个规律就是,大凡在40岁以上的女性往往都不是为了美丽而来的,都是因为婚姻受到了打击和挫折,老公在外养了小三、情人,自己濒临婚姻崩溃的边缘,才希望寄托在美丽的改变来挽回、拯救或组合新的家庭。而年龄在35岁以下,或更年轻的女性,则是为了获得更好的工作、美满的婚姻,或者自己的事业。

  但不管怎么样,顾客一定是为美而来的,表面上看起来是为了做鼻子、做皮肤、做胸,而实际上就是为了美丽;表面上是为了美丽,而实际上正是为了改变自己的命运、幸福、财富和婚姻而来的。

  所以,要深刻的认识到整形美容的本质,几乎所有人整容都有着更深层次的内在需求,而这些核心的内在需求正是需要我们掌握和把握的!当你在工作当中难以理解、把握顾客心理和需求的时候,在看完我这篇分享之后,我相信你一定会豁然开朗。

  二、顾客需求都是被创造出来的,而并不是顾客发现的

  我们先看一个小故事很有意思,达摩祖师来到中原传播佛法,但却没人理他,中土不信佛法。但却非常信奉鬼神、占卜,人们遇到困扰多会去占卜和看相,从而判定吉凶,决断未来。达摩祖师也效仿中原人士,通过看相、占卜为由,来向人们传播和宣扬佛法,最终被人认可,创立少林寺,佛法普度四海众生。

  而实际上我们整形美容也是一样的道理,在刚进入整形美容这个行业的时候,我也经常遇到跟大家一样的苦恼和困扰,你很用心的为顾客做设计、推荐方案,但最终却不被顾客认可和接受。很多时候多劳而少成,不得要领。因为个人兴趣爱好,我从上初中的时候开始,就一直研究玄学,后来在跟顾客聊天的时候,为她占卜了一卦,非常的准确,顾客特别的感兴趣,以后有不决之时往往会主动来找我,甚至请客吃饭,送礼物,在跟顾客的这种接触当中,也产生了信任和感情,从而推出了很多项目。

  但很快也发现了一个问题,那就是通过占卜并不能直接跟所要推荐的项目产生直接联系,占卜只解决了顾客信任和保持粘性的问题。想开发顾客做其他项目往往显得力不从心,但在08年跟顾客也是在一次聊天沟通当中,我说了一句话,让那位顾客当即成交了7万块钱。当时顾客来做皮肤,聊天的时候说到自己的孩子身体不好,体弱多病,而且不在自己身边,非常的担心她,为了保佑女儿还在灵隐寺请过一道护身符给孩子。从她的言语当中我感觉到了,作为母亲的她非常想为孩子做些事情,但却有又感觉力不从心,也不可能整天都跟在孩子身边。

  在捕捉到顾客需求的时候,我就跟她说了一句话:(若得子女保康泰,目下卧蚕当常在)。因为目下卧蚕为十二宫当中的子女宫,主子女事业和婚姻,若母亲目下卧蚕充盈而饱满,通常会生扶其子女运势。顾客听了之后就非常的心动,但是还是表示怀疑,不知道我说的到底是否是真的。

  我接着告诉顾客,女人的两颧为六府当中的中府,两颧丰隆则必旺夫,不仅自己的中年运势好,对丈夫还有很多的帮助,而卧蚕丰隆则对子女运势和婚姻、事业、健康都有帮助。所以相学改运这个部位叫做“旺丁子女宫”。通过相学方面的沟通,顾客认可了我的建议,最终做了个泪沟填充和卧蚕填充。

  通过这个小故事,我们可以发现,其实顾客的很多需求往往她自己都不知道,超过90%的顾客往往只知道自己15%的需求。而现代营销学研究也发现,顾客的需求往往都是被创造出来的,而并不是顾客发现的。比如说智能手机,很多功能都不是因为顾客需求,而是因为先有创造而后有需求。

  三、树立危机感立成交,人躲避痛苦的动力是追求幸福的5倍

  相学的应用也正是基于此种原理,因此在跟顾客沟通当中,我通常不会过多考虑顾客需求。而是先去创造顾客需求,通过创造出来的需求再跟顾客需求做碰撞。比如看到顾客下巴后缩,但她今天却是来做眼睛的,那么我会告诉她(眼睛乃五官之神,鼻子乃五官之王,眉毛乃五官之魂,嘴唇乃五官之灵,天有三宝日月星,面有三宝眉眼唇)。您除了需要有一双美丽的眼睛之外,您的鼻子、眉毛、嘴唇,都是为你美丽加分的关键。

  一句话出来,振振有词,有理有据,不管顾客是否都会做,你的二次开发铺垫都已经开始了!做了前面的美学铺垫,我们接着做相学铺垫,在整个沟通的过程中,不能让顾客丝毫感觉到你在推销和营销的意图。而完全就是在跟她讨论专业和她的美丽,下巴后缩大家最常用的方式是告诉人家,下巴兜兜,晚年无忧。但很多顾客听了没感觉,不疼不痒的,她也不会选择做。年轻的女孩可能还会为了美丽而选择做下巴,但年龄大的就不一定了。

  因此遇到年龄大的,我们往往就要帮她树立危机感。有句话叫做(下巴兜兜如元宝,老来富贵少不了);顾客听了通常都会欢喜,这叫先隆而后千,但紧接着你要告诉她另外一句话,叫做(何知晚年主多灾,下巴后缩面无腮;下巴短小两颊瘦,先富后贫晚年愁);这叫隆而再千,以隆惑其心,以千促成交。而现代营销学就叫做树立危机感。因为人躲避痛苦的动力是追求幸福的5倍,因此一定要让顾客痛苦才会有大单成交。

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